学习江南春 电子商务也玩分众模式

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把广告精准投放出去，分众传媒一度制造了“分众模式现象”。尽管分众传媒目前亏损，但这种方式并不过时，甚至可以跨界。一家名叫商机网的电子商务网站就以分众为师，走出了一条电子商务的分众之道。

两年前，商机网创办人向隽卖房投资近两千万进入电子商务领域，他可不想只是来玩一把票儿。在商机网成立之前，向隽就组织了一批技术人员开发自己的核心产品“万网联播”，这款产品学习的正是分众模式。它的流程是，按照受众特点，把商家的产品信息按照行业特性，把商情发送到数万个行业网站，精准推送至目标受众。

做B2B实质上是做信息流

只做信息流，无需去碰库存、物流、金流及售后服务等烫手山芋，在电子商务所有分类中，向隽坦承B2B是最容易复制的。

传统B2B电子商务网站的模式主要集中在平台搭建。以阿里巴巴为例，其主要为企业提供一个网上贸易平台，供企业用户发布产品供求信息，借此来推广品牌。

很多电子商务企业也是“重电子轻商务”。具体到B2B，最为人所诟病的是流量大、成交量小。比如很多B2B平台以卖家为导向，吸引了大量的企业用户进驻，但因为整个平台都是卖家B(企业)，而买家B(需要采购的企业)则严重缺席。结果往往是卖家B(企业)自我感觉良好，但并没有从根本上促进卖家B的销售。

所以，B2B企业如何迈过这道坎，使卖家与买家可以无缝对接起来，成了行业最大的难题。而事实上，任何B2B平台中，每个卖家都希望实现直销，拿到大订单。

“做B2B实质上是做信息流，但如果信息仅仅局限在平台之内流动，传播效果会非常有限。”向隽说，这也是阿里巴巴之后，一度出现过众多模仿者，不过几乎都无疾而终的主要原因，缺乏差异性竞争力。

精准推送商家信息

广告市场曾强手如林，江南春却硬是凭精准的广告投放做出了一个分众传媒。如果在电子商务里仿效分众模式会不会有所斩获呢?

深圳市梦翔宇科技有限公司是一家以工控产品销售、自动化工程设计、开发、改造为一体的高效服务性科技企业，主营产品是各种进口变频器，此前曾在不少B2B平台寻找买家。不过，它的负责人王波每次都只有感叹“被淹没”的份儿。“B2B平台汇集了服装、食品、家电等各类商家，而我们的产品买家需要一定的专业性，只能被淹没在茫茫商家中。”

2008年2月，王波尝试使用了商机网，刚开始只发布了15条供应信息。但是运气似乎不错，他接着陆陆续续收到了十几个询盘，并通过线下的跟进达成了一个来自山东的30多万的订单。

这正是商机网B2B分众模式的缩影。商机网“万网联播”的流程是，按照受众特点，把商家的产品信息按照行业特性，把商情发送到数万个行业网站，精准推送至目标受众，拓展企业商情的覆盖范围，使之更快被潜在客户找到，实现平台内外相结合的品牌推广，以促成交易。“这就是电子商务中的分众模式，找到目标受众，然后最大几率把东西卖给他。”向隽说。（刘艳艳）